Le Mag Beauté Naturelle

Paroles de commerciaux !

 Petite genèse de ma réflexion pour ce deuxième article ; j’étais en prospection sur le terrain et je m’approche d’un cabinet vétuste avec une plaque de rue dont le numéro de téléphone est à 8 chiffres …  peu de chances d’avoir un rendez-vous…

Beaucoup de vendeurs même expérimentés tombent dans le piège des aprioris. Exemples :

• Je connais ce client, ça fait 3 fois que je le vois. Il ne sera jamais intéressé par cette offre commerciale.
• Il est trop vieux, elle est trop jeune.
• C’est un kiné très manuel.

On se trouve plein d’excuses pour ne pas pousser la porte et se confronter aux prospects de peur d’avoir un NON.

La prospection, pour nous les commerciaux, c’est notre plus gros challenge ; comment réussir à convaincre un prospect à nous recevoir quand son agenda est plein, qu’il ne nous attend pas et qu’il est bourré d’a priori sur LPG (trop cher, je n’ai pas la clientèle, c’est pour les cabinets de groupe, je travaille qu’avec mes mains …etc.) ?

Des deux côtés de la barrière nous avons les mêmes préjugés ; mais c’est à nous de faire le premier pas et nous sommes notre plus grand ennemi. Pour m’aider dans ces moments-là, je repense à des kinés atypiques que j’ai transformés en client. Et le premier nom qui me vient c’est Jean Pierre Brochet à Hayange.

Je vous plante le décor ; nous sommes dans le pays des mines en Moselle, population d’ouvriers et une bonne partie de la patientèle en CMU. Le cabinet de Mr Brochet est dans une petite maison en brique en face des hauts fourneaux d’Arcelor Mittal. Et la cerise sur le gâteau Mr Brochet a 78 ans.

En le questionnant j’ai appris qu’il était fan du Cellu M6^® et passionné par son métier, que son cardiologue lui disait de continuer à travailler, et qu’il ne serait pas contre avoir une clientèle plus féminine dans son cabinet …en clair il n’avait pas envie de se retrouver seul à la maison.

Je lui ai vendu un Cellu reconditionné sur 3 ans pour finir sa carrière à 80 ans et il était ravi !

Comme quoi l’habit ne fait pas l’acheteur …

Stéphane DUHAMEL